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1         Einweiserbesuche – typische Fehler

Das Instrument „Einweiserbesuch“ wird häufig nach dem Muster „Wir fahren mal zum niedergelassenen Arzt und sehen, was er uns zu sagen hat!“ angegangen. Dieses Vorgehen ist fatal, weil es das von der Klinik gewünschte Signal – einen besseren Service für die Zuweiser – in der Regel verfehlt. Stattdessen gehen von der Klinikleitung bestimmte Mitarbeiter, ohne Erfahrung und ohne entsprechende Vorbereitung zu niedergelassenen Ärzten, von denen sie in der Regel nicht mehr wissen, als wo deren Praxis liegt und vielleicht noch, wie sich die Einweisungszahlen des Arztes in der letzten Zeit entwickelt haben. Die Klinik erwartet vom Niedergelassenen, dass dieser im Gespräch „liefert“ – nämlich Informationen, was das Krankenhaus besser machen könnte. Man geht also in die Gespräche mit einer Anspruchshaltung, ohne, dass man sich darüber Gedanken gemacht hat, was man selbst dem Zuweiser als Gegenleistung für seine Informationen anbieten könnte. Oft werden solche Gespräche von niedergelassenen Ärzten als unangenehmes Ausfragen durch die Chefärzte bzw. Klinikmitarbeiter empfunden.

Anlässe für die Implementierung von Einweiserbesuchen sind nicht selten stagnie

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Noch vor wenigen Jahren bestand die Strategie vieler Krankenhäuser zur Gewinnung und Bindung von Einweisern darin, möglichst attraktive Kopfpauschalen für die Zuweisung von Patienten zu bezahlen. Mittlerweile nicht nur ethisch fragwürdig, sondern juristisch sanktioniert, ist die Nutzung von Kopfpauschalen auch betriebswirtschaftlich Unsinn. Dies möchte ich anhand eines Experiments aus Israel belegen[1]: Forscher haben untersucht, was passiert, wenn Eltern für das verspätete Abholen ihrer Zöglinge aus dem Kindergarten Strafen bezahlen müssen. Die Erwartung der Ökonomen lag auf der Hand: Die Häufigkeit und die Länge der Verspätungen müssten sinken, da der Anreiz für die Eltern ihre Kinder pünktlich abzuholen nun höher war. Das Ergebnis war aber ein anderes, nach Einführung der Strafgebühren erhöhte sich das Ausmaß der verspäteten Abholungen signifikant. Die Forscher erklärten dies mit einer Änderung des Normengefüges in der Beziehung der Eltern zum Kindergarten. Zuvor war es eine Frage des Anstandes pünktlich zu kommen. Mit der Gebühr wurde die Beaufsichtigung während der Verspätung zu einer Dienstleistung und damit Unpünktlichkeit zu einem akzeptablen – weil vergüteten – Verhalten. Die Eltern brauchten kein schlechtes Gewissen mehr zu haben.

Auch die Beziehung zwischen Krank

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Diese These des Nationalökonomen Wilhelm Röpke (1899-1966) hat sich schon in vielen Bereichen unseres Wirtschaftslebens eindrucksvoll bewahrheitet. Auch in der Krankenhauslandschaft rückt die Bedeutung des Marktes in einem immer stärkeren Wettbewerb ins Blickfeld der Klinikmanager, die mit erheblichen Herausforderungen konfrontiert sind. Viele Jahre wurden der Markt und das Einzugsgebiet als „gegeben“ angenommen. Doch in den letzten Jahren sehen die Verantwortlichen in deutschen Krankenhäusern in der aktiven Festlegung und Bearbeitung „ihres“ Marktes eine Chance, ihre Situation nachhaltig zu verbessern.

Die Fakten zur wirtschaftlichen Lage der Krankenhäuser in Deutschland sind deutlich: jedes zweite Krankenhaus schreibt rote Zahlen. Die vielzitierte Kosten-Erlös-Schere ist weit aufgespannt, ein Ende ist (noch) nicht in Sicht. Die Ursachen und Folgen dieser Entwicklung sind vielfältig:

  • die Fördermittel

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„Wenn ich mehr Personal (alternativ Betten, OP-Kapazitäten, Medizingeräte) hätte, würde sich meine Klinik positiv entwickeln!“ – Dieses Argument hören wir sehr häufig. Wir gehen mittlerweile davon aus, dass es sich bei der Formel „mehr Ressourcen = Wachstum“ um eine weit verbreitete Grundannahme von Krankenhausführungskräften handelt, durch die täglich strategische und operative Managemententscheidungen beeinflusst werden. Als Marketingmann muss ich einer solchen Annahme mit einer gesunden Skepsis begegnen. Ich habe mich daher gefragt: Welche Faktoren beeinflussen das Wachstum medizinischer Fachabteilungen wirklich?

Naturgemäß ist di

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In unseren Projekten haben wir das Ideal der „barrierefreien Einweisung“ formuliert. Ich bin der Ansicht, dass der damit verbundene konsequente Einweiserservice der wichtigste Hebel ist, um das Wachstum medizinischer Fachabteilungen nachhaltig zu unterstützen (2. PEaK-Dimension). Um dem Konzept der „barrierefreien Einweisung“ auf den Grund zu gehen, ist es zunächst erforderlich, zu klären, was im Zusammenhang mit dem Einweisungsprozess unter einer Barriere zu verstehen ist:

Als Barri

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