Marktanalyse für Krankenhäuser – Potenziale und Strategien

Marktanalysen in Krankenhäusern werden häufig gleichgesetzt mit einer Darstellung des Einzugsgebiets. Auf einer Landkarte werden die Patientenzahlen je Postleitzahlgebiet und die geografische Lage der Einweiser und Konkurrenten dargestellt. Hieraus lässt sich dann ableiten, aus welchen Bereichen wie viele Patienten kommen und wie dies im Verhältnis zu den Einweisern und Konkurrenten steht.

Doch diese Erkenntnis reicht nicht aus, um Wachstumspotenziale zu erkennen und Strategien für die Zukunft zu entwickeln. Es fehlt schlichtweg die Relation zum tatsächlichen Markt. Wie viele Patienten gibt es überhaupt im Einzugsgebiet? Wie ist der Marktanteil des Hauses? Wie ist die Konkurrenz aufgestellt? Und wie ist das Image des Hauses?

Der erste wichtige Schritt ist die Ermittlung des Potenzials des Marktes anhand der Daten des Statistischen Landesamtes und des Statistischen Bundesamtes. Diese können so aufbereitet werden, dass wir für das relevante Einzugsgebiet die Anzahl der behandelten Patienten nach ICD-Partition ermitteln. Im nächsten Schritt erfolgt dann in der Tat die Aufbereitung der Leistungszahlen des Hauses nach Postleitzahlen und vor allem nach ICD. Ergebnis dieser Marktpotenzialanalyse (Abb. 1) sind damit Informationen über die potenziell zu erwartenden Patienten pro ICD-Partition im Einzugsgebiet und der aktuelle Marktanteil des Hauses gemessen an der potenziellen Patientenzahl.

Nun stellt sich ja direkt die Frage, wer denn die anderen Marktanteile im Einzugsgebiet hat. Die Qualitätsberichte der Konkurrenten geben darüber Auskunft, welche Hauptdiagnosen dort behandelt wurden. Das Ergebnis dieser Marktanteilsanalyse (Abb. 2) ist eine Schätzung der Marktanteile der Wettbewerber.

Basierend auf diesen Ergebnissen kann die Konkurrenzanalyse (Abb. 3) Informationen darüber liefern, warum Konkurrenten ggf. erfolgreicher im Einzugsgebiet agieren als die eigene Klinik. Anhand von Internetrecherchen und Veröffentlichungen der Konkurrenz, können diese näher beleuchtet werden und in Bezug auf verschiedene Kriterien mit der fokussierten Klinik verglichen werden.

Die Marktanalyse wird durch eine Imageanalyse abgerundet. Anhand einer intensiven Internetrecherche kann die Wahrnehmung der eigenen Einrichtung durch Patienten und potenzielle Patienten beurteilt werden. Auch daraus lassen sich Ursachen für Erfolg oder Misserfolg des Krankenhauses ermitteln.

Im Ergebnis der Marktanalyse wissen Sie, wie attraktiv das Einzugsgebiet für die Leistungen des Krankenhauses ist und inwieweit Ihre Einrichtung das Marktpotenzial ausschöpft. Die Informationen zum Image und zu Konkurrenzaktivitäten bieten bereits erste Erklärungsansätze für strategische Entwicklungspotenziale.

Abb. 1: Marktpotenzialanalyse
Abb. 2: Marktanteilsanalyse
Abb. 3: Konkurrenzanalyse

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